self-monitoring: 셀프 모니터링을 통한 세일즈에 관한 연구

자신을 객관적으로 관측하기

셀프 모니터링의 테스트 방법

측정하는 영역에 대한 소개

셀프 모니터링은 자기 자신에 대한 객관적인 관측을 뜻한다. 보다 객관적인 자기 관측을 측정하기 위하여 다음과 같은 5가지 영역에 대한 테스트를 실시한다. 자신이 어떤 성향의 사람인지 확인하기 위한 성향 분석에 대한 설명이다.

 

• 외향성
• 감수성
• 연기성
• 타자 지향성
• 자기 제시 능력

외향성이란

: 외향성은 사람을 만나는 것을 좋아해서 집단에 속하는 것을 즐기는 것이다.

 

감수성이란

: 다른 사람의 생각을 말이나 표정으로부터 읽어내는 성질을 말한다.

 

연기성이란

: 나의 의도와 맞지 않아도 맞는 것처럼 연기를 할 수 있다.

 

타자 지향성이란

: 만나는 상대에 따라 다른 사람처럼 행동한다.

 

자기 제시 능력이란

: 자신의 능력에 대해 다른 사람에게 어필하는 능력을 말한다. 

 

셀프 모니터링은 다섯 가지 영역에 대한 테스트를 실시하고 그 결과로 타자 지향인지 자기 지향인지에 관한 판별이 가능하다.

셀프 모니터링 해석

 

셀프 모니터링의 결과는 자신의 성향에 대한 분석으로 연결된다.

셀프 모니터링의 테스트 결과 총득점이 높은 사람은 타자 지향으로 분류하고 총득점이 낮은 사람은 자기 지향으로 분류한다.

 

타자 지향

: 타자 지향은 자신보다 다른 사람을 중심으로 사물을 생각하는 타입을 뜻한다.

 

자기 지향

: 자기 지향은 타인에 대한 의식보다 자신을 중심으로 사물을 생각하는 타입이 해당한다.

 

타자 지향과 자기 지향은 정반대의 성향으로 사물을 대하거나 어떤 결정을 할 때 중점적으로 판단하는 부분이 다르게 작용한다.

 

셀프 모니터링을 통해 자신의 내면을 파악할 수 있다.

 

셀프 모니터링 결과에 따른 광고 효과 연구

셀프 모니터링 결과에 따른 분류 실험

셀프 모니터링 분류에 따른 광고 노출 실험 내용

타자 지향적인 그룹 A와 자기 지향적인 그룹 B에게 동일한 내용의 두 가지 광고를 시청하게 한다.

 

여기서 광고는 이미지 중심의 광고와 품질 중심의 두 가지 다른 종류의 광고로 나뉜다. 

 

이미지 중심의 광고

: 이미지 중심의 광고는 상품에 대한 객관적인 정보 전달보다는 제품의 디자인과 색상 등을 강조하는 광고를 말한다.

 

품질 중심의 광고

: 품질 중심의 광고는 제품의 외적인 컬러같은 부분보다는 상품에 대한 자세한 정보와 성능 등을 강조하는 광고를 말한다. 

 

셀프 모니터링 분류에 대한 광고 실험 결과 

셀프 모니터링을 통해 분류한 타인 지향과 자기 지향의 두 그룹에 대한 두 가지 스타일의 광고 노출 실험 결과는 다음과 같다.

 

타인 지향 그룹 A는 이미지 중심의 광고를 선택했다.

 

• 해석: 다른 사람의 시선을 신경 쓰기 때문에 품질에 대한 정보보다는 시각적인 이미지 등을 강조한 광고가 더 효과적이다.

 

자기 지향 그룹 B는 품질 중심의 광고를 선택했다.

 

• 해석: 자신을 중심으로 사고하는 타입은 타인의 시선에 대해 신경 쓰기보다 상세한 데이터가 더 중요하다.

타자 지향 그룹과 자기 지향 그룹은 정반대의 성향으로 두 가지 종류의 광고에 대한 선택도 다르게 나타났다. 이 결과로 실제 세일즈 상황에서도 성향에 따라 다른 접근으로 판매 실적을 끌어올리는 응용도 가능하다.

 

고객의 성향에 따라 알맞게 광고하는 것이 훨씬 효율적이다.

 

셀프 모니터링 실험 결과에 따른 세일즈 응용

셀프 모니터링 테스트로 구분한 두 그룹은 서로 다른 관점으로 사물을 대한다. 그러므로 광고 실험의 결과도 정반대로 선택한다는 것을 알 수 있었다. 따라서 셀프 모니터링 결과에 따라 각기 다른 세일즈 응용이 가능하다.

 

타자 지향과 세일즈의 연결

 

: 타자 지향 그룹은 타인의 시선이 중요하기 때문에 구체적인 데이터보다는 분위기에 대한 설득이 더 효과적이다.

 

예시)

 

다른 사람들이 부러워할 것이다.

색감이 너무 매력적이다.

 

자기 지향 그룹과 세일즈의 연결

 

: 자기 지향 그룹은 자신이 실제 사용했을 때의 이론적인 설명이 더 중요하다. 따라서 외적인 것보다는 충분한 데이터를 제시하는 편이 더 효과적이다.

 

예시)

 

올해 새로 출시되어 특수 기능이 적용된 모델이다.

혁신적인 6가지 기능을 추가했다.

 

셀프 모니터링을 통한 성향의 분류를 이해하고 고객의 성향을 빠르게 판단하여 성향에 따라 다른 세일즈 기법으로 매출에 대한 성과를 가져올 수 있다.